编者按：新零售时代正在到来，最能感知其冷暖的，是那些零售行业的圈内人、当事者。对此，第一财经数据商学院推出“畅谈新零售”系列商家采访专题，与业内品牌商家对话，给大家带来他们对新零售的看法及实践。

吾欢喜的衣橱是微博网红张大奕的淘宝女装店，定位为18-24岁的女性群体，涵盖了在校学生、刚入社会的年轻人和都市白领。于2014年5月开店，当年销售额破亿元；在2015年双11中，该店是网红店铺中唯一跻身女装类目榜单的店铺；在2016年的双十一中，该店更杀入了淘宝平台女装行业热销店铺前十。

吾欢喜的衣橱认为，网红就是消费者的意见领袖，可以通过直播、微博等各种渠道，指导消费者如何消费。

网红自带场景属性，更能满足消费者述求

流量的红利时代已经过去了，不会再出现爆发式的增长，同时，新零售的核心是人、货、场，而网红店自带其中一个属性——场景，通过直播、社交媒体等途径，可以与消费者做更深的接触，给到他们关于今年的流行趋势、各类衣服的穿着场景以及搭配的建议等，真正的满足消费者的诉求，这也是网红产品能够更打动人的地方。

传统淘宝店没有场景的加持，最终价格只能越走越低，以低价吸引消费者。而网红店可以说是一个更加全面的服务升级，通过微博，直播等淘外渠道，真正的为消费者解决现实生活中的一些问题，提高了消费者的粘性，因此在上新时，老客的复购率可以达到70-80%。

粉丝需求反推供应链，上新产品更贴合市场

与其他大多数网红店只是做分销不同的是，吾欢喜的衣橱是有自己的品牌和供应链的，在上新之初，会采取“用粉丝的需求反推供应链”的方法，微博上的粉丝就是店铺测款最真实的测款数据来源。大到设计款型，剪裁面料，小到配件使用，都会将先将粉丝需求收集一轮，根据点赞的数量和评论的内容，获取粉丝的口味偏好、对价格的接受程度，从而反推到供应链端，让上新货品能够更加贴合市场需求。

在开拓新品类时，更多的还是依靠收集消费者的意见和自己对于行业的敏感性。以口红为例，当初就是发现在自媒体上很多人在聊口红，粉丝对于口红的关注度也很高，有这方面的问题和需求，然后对比分析了消费人群与现有的女装非常相似，之后就决定尝试开拓这一品类。因此对于大数据的需求很大，非常想通过行业大数据了解整个行业走势和未来发展。

积极尝试新玩法，走在行业最前端

为了给双十一做宣传，去年，张大奕特地出了一张单曲，其中就植入了公司品牌；在不久前，还推出了与OPI联名款的指甲油，这些都是其他网红店没有做过的新尝试。

在新零售的背景下，如何布局线下也是考虑的重点之一，但不一定会以线下店铺的形式出现，更可能是以一种体验店的形式。比如，将产品陈列在线下店铺中，消费者在参观或试衣时可以直接扫码购买。