“最近这段时间，主播们来得都比往常早。”小李是杭州九堡一个直播基地楼下的便利店员工，现在是晚上九点，他擦拭着烤香肠的滚动烤炉，从冰箱里拿出冷冻的香肠，一根根放进去，顺手给旁边的关东煮锅里加了一些串串。

“以前一般都是早上八九点开工，最近早的五六点就来了。”他很了解这栋大楼里工作人员的作息时间，每次都能在人流高峰来临前准备好足够的吃食。“买香肠吃的，都是运营人员，那些漂亮的主播们，从来不会买。”他指了指远处的冷藏柜，“她们只吃轻食。”

半夜过后，便利店会迎来一波高峰，结束直播的年轻人们，成群结队地来这里吃夜宵、聊天。

今夜的小李，可能会更早地迎来他第一波的顾客。提前4个小时开启的618预热，不仅缓解了剁手党蹲点0点秒杀的焦虑，还让直播间里忙碌的身影，可以早一些享受到下播后的悠闲时光。

5月24日晚上11点半左右，李佳琦、薇娅直播间的观看人数先后破亿，两场直播都持续了8个多小时。

值得注意的是，品牌店铺自播在618预售首日也集体爆发。截止25日0点45分，共有雅诗兰黛、小米、华为、兰蔻、修丽可、资生堂、欧莱雅、海蓝之谜、海尔等10个店铺直播间自播销售破千万，超过去年同期。

店播的起量，透露出品牌在私域流量经营上的投入决心，尤其是在这样的大促节点，头部直播间的爆发固然重要，但是在坑位有限的情况下，经营良好的店铺直播可以直接引爆店铺粉丝的下单按钮。

观众不熬夜，主播早休息，商家更安心，成了今年618预售开场的主旋律。

头部主播发挥稳定

24日下午五点不到，薇娅和李佳琦就双双出现在各自直播间，通常他们的直播都是从七八点左右开始。

618预售的预热，早在三天前就已经开始，主播们在直播间连做三天预告后，大量被加入购物车“整装待付”的商品们，刚过8点，就被瞬间买爆。

当晚，美妆类目依旧是爆款田。218元的玉泽面膜，薇娅卖出40万件；89.9元的欧诗漫面膜，李佳琦卖出78万多件。而在官方发布的爆款清单中，美妆占据TOP10中的7席。

除了绝对头部的两位主播以外，今年头部的其他主播也开始尝试直播的更多形态。

如今排名淘宝主播榜前三的雪梨，对方工作人员告诉《卖家》记者，“昨天晚上是预售第一场，我们的选品主要还是美妆、百货、电子类产品居多。”

不过对方表示，雪梨正开始尝试做珠宝垂类直播，此前已经尝试过两次珠宝节专场，分别完成4.66亿和3.5亿销售额。“接下来在618预售期间还会有彩钻、翡翠等珠宝产品。”

与“百货商店“薇娅、专注美妆的“口红一哥”李佳琦不同，雪梨自己旗下有不少自营品牌，钱夫人、豆几妈、初礼等几个品牌日常出现在其直播间里，“目前我们直播间的自营比例依然占到30%~40%。”

另一位进入TOP10直播间的烈儿宝贝，昨天做了家电专场，对方的运营负责人告诉《卖家》记者，“其他直播间都以美妆为主，我们打了个差异化，以3C家电为主。”

代播主播赶场忙

如果说达人主播是围绕自己的核心优势在打造自己的直播间，那么代播的主播们，则是在围绕品牌找到自己的出圈之路。

过去12个月，开始做店铺直播的商家增幅超过220%，从而也衍生出200多个代播机构。店铺直播爆发式增长，背后是对职业主播的巨大需求，这些年轻的女孩男孩，每天妆容精致，起早贪黑，穿梭在各种直播间里。

泛银文化就是一个专门为品牌商做直播代播的机构。24日一大早，直播间的灯就悉数打开，忙碌的运营人员告诉《卖家》记者，今天20个直播间几乎都要从早上播到半夜。

在休息区，即将上播的主播正在补妆，一旁的运营正和她最后一次核对最新的玩法规则和品牌优惠信息，手里的手机一直响个不停，他时不时要拿起来看一眼，回个信息。

走廊上偶有主播从直播间跑出来，通常他们只有三分钟去洗手间的时间，为了减少上洗手间的次数，他们只能尽量少喝水。也有刚下播的主播没有回家，在办公室吃起早已准备好的泡面，陪着大家一起加班，这也是她今天的第一顿。

直播中途出来的主播发发被记者拉住聊了三分钟，“流量变化很明显，晚上7:50开始人突然多起来，到了8:00一下暴涨，刚刚运营告诉我，观看人数比平时高了将近10倍。” 她说自己今天的直播时长比平时长了不少，话没说完就被顶不住的运营又拉回了直播间。

在这一行里，有一年多主播经历的发发，俨然已经是一个“老主播”，她毕业后自己创过业，也开过淘宝店，对一整套运营流程再熟悉不过，后来觉得做职业主播“收入更加稳定”，于是就加入了主播大军。

和达人主播不同，代播的主播有严格的“排班表”，机构会根据每个主播的时间和品牌方的要求，给签约的主播制定排班，主播按点上播，按直播时长获得报酬，专业能力越强，带货效果越好的主播，自然“时薪”就越高。

和发发配合的运营告诉我们，“这边每个月的直播时长在4000-5000个小时，平均每个主播每个月要直播200多小时，有些特别拼的主播能直播到300多小时。”

特别是在618这种节点上，“有的主播，这个直播间20点下播后，休息两个小时，还要赶下一个22点到凌晨2点的场次。”

表面看似光鲜的主播，在背后也许伴随着数千个小时的历练和成长，从原本的紧张支吾到后来的稳健控场，也绝非两句“买它”就能简单成功的职业。

品牌直播超预期

在主播们的卖力吆喝下，品牌店铺自播在618预售首日集体爆发。

宜家今年首次在全国范围内参加天猫618，店长表示“预售目标两个小时就完成了，首小时的预售超过了去年全天。”

此外，宠物食品及宠物用品直播成交对比去年预售首小时增幅超过1000%，按摩椅、空气炸锅首小时增幅超4000%。

“品牌直播的需求越来越多，营销投入也越来越多，我们目前还在不断招主播。“代播机构淘今直播的运营星沐告诉记者，从今年开始，品牌方对直播效果提出更多的诉求。“我们在直播间里配备电视、Led屏，有的直播间用了绿幕，方便随时替换品牌需要传达的信息。”她今天蹲守的德宝旗舰店直播间里，背景换上了品牌方刚刚给到的代言人王一博的视频。

晚上8点，直播机构的通道中，直播间的叫卖吆喝声此起彼伏，为了渲染618的气氛，运营团队为主播们准备了拍手、头箍，时不时传来的敲锣声让直播间更显仪式感，有的主播拿着计算器，不停的为顾客计算最新的优惠，教大家怎么拿到最优惠的价格。

“今天品牌方会有一个产品链接上李佳琦的直播间，所以我们会同步给主播这个信息，让她重点推这个‘李佳琦直播间同款链接’。”直播结束后，星沐告诉《卖家》记者，代播的几个品牌四个小时的预售额，全部超过了平时的日销。

“跟平时比，销量预计会高5-10倍吧。” 已经第二年参加618的月初则显得比较沉稳，经历了去年的手忙脚乱，月初说今年有很认真地参加平台小二的培训，“今年的玩法和去年不太一样，我们作为机构肯定是需要对规则吃透，然后再对主播们进行培训。”

月初表示，往年大促都是0点开售，很多顾客都要蹲守到凌晨付款，“直播间里很多人其实都等不到那个时间，今年的618预售不止比往年提前了一天，还从凌晨12点提前到晚上8点，让那些习惯早睡的人有充分的时间下单，这也给了我们完成业绩有更多冲刺的时间。当然我们也能早点下班，是淘宝心疼我们吧。”

提前的四个小时，对于品牌来说，同样多了一个“缓冲时间”。喜临门一款出现在薇娅直播间里的乳胶床垫预售了1.93万件，登上了预售TOP10的榜单，该品牌电商负责人表示，“我们这个品类，消费者本身决策时间长，提前到8点预售，他们有更多的时间考虑，体验也更好。”

618预售刚刚开始，接下来近一个月的时间里，主播、机构和品牌们都会进入更为繁忙的大促节奏中，无论是便利店的小李，还是各个直播间里的主播，还是摄像头背后的运营，还是直播间外的品牌，大家都在这场大考中，体会着直播带来的商业浪潮。

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