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涨价被骂、亏本打折却没人买?学好这3招定价策略
涨价被骂、亏本打折却没人买?学好这3招定价策略

恰当的定价不仅能给公司带来优厚的回报,也能为品牌在其领域保持优势提供保障。

老罗

品牌营销报

2020.05.29

图片来源: Pixabay

在品牌管理中,商品和服务的定价是必不可少的基本任务,每一种产品出售时都有价格,定价是企业至关重要的决策,和企业盈利多少密切相关。

恰当的定价不仅能给公司带来优厚的回报,也能为品牌在其领域保持优势提供保障。在这篇文章里,老罗就与大家一起探讨一下定价方面需要关注的一些内容。

产品的定价要考虑哪些方面的问题

产品的定价是一门非常重要的学问,产品定价过高,会导致无法吸引消费者购买、影响销量,一旦定价过低,则赚到的利润是非常低,如果再加上损耗和人员方面的开支,还有可能变成负盈利。因此,产品的定价必须考虑以下几个方面的问题。

1、合适的利润空间

在学生时期,你肯定做过类似这样的题:将进价为70元的某种商品按零售价100元一个售出是,每天能卖出20个,若这种商品的零售价在一定范围内每降价1元,其日销售量就增加1个,为了获得最多少的利润,每件商品应降价多少元?

在答题中,通过计算,一定会有一个能够获得最大利润的数字。因此,在实际生产售卖环节,要找到那个能够带来最高利润的点,清楚自身产品在市场中的最优价格。

2、自身能够提供给消费者的服务

所有的价格,是建立在你能够给别人提供什么样的价值的基础上的。所以品牌的聚焦点,无需放在价格是不是贵了上面。而是用户的目标是什么?能不能给他提供超超值的服务?能不能让每一个都感觉到物超所值?

有时候人们购买一个产品,不只是购买产品本身,还要潜在的一些服务。

一方面是售后,保修等潜在服务。另一方面是其能否彰显自己的品味、能否体现自己的价值观、是否符合自己的身份等等隐性价值。

3、考虑市场中竞争对手

产品从生产到用户不是一个静止的事情,而是一个从选择、购买到使用至最后处置等实现需求的完整“过程”。

因此,要在市场战略层面胜出,不仅要求深入了解企业自身及其行为对市场价格的影响,而且要了解竞争对手及其行为对市场价格的影响。

图片来源于官网

除了价格的定位,成本的下降也能够带动利润的增长。近年来,绝大多数企业都在越来越关注成本问题,纷纷通过调整采购与供应管理、提高劳动生产率等举措来降低成本。

如何有价值地涨价,降价?

市场上,产品价格波动都是常态,无论是降价还是涨价,都应该考虑到价格变动之后带来的整体收益改变。

1、产品该怎么降价,能够更好的带动销量

在购买非急需产品时,很多人都会选择在品牌做活动或者打折的时候购买。

在市面上,品牌会采用各种券、买一送一、折扣等补贴来促进销量。现如今非常流行的直播带货,也是通过相交市场价格更低的方式来卖货。

但在种种打折促销活动中,我们一定要关注一个问题,打折带来的销量能否有价值。

有些品牌价格稍稍降低后,就能够迅速刺激人们的购买,这样不仅能宣传了品牌,还能带动销量,实现总体利润的增长。

但有些产品,平时的销量多少,在打折后还是增长无几,打折并未起到多少作用,那么打折就完全没有了意义,反而经常性的打折会让以原价购买产品的用户感觉“吃亏”,损害品牌的价值,这样的产品在降价时就应该十分谨慎。

2、在群体印象固定后,如何进行涨价

俗话说,降价容易涨价难,一旦某个品牌经常性的打折促销,就很难再将价格升上去。但涨价也有两种能够被市场认可的方式。

一种是市场上已经出现供不应求的情况,比如前段时间的口罩和头盔,就是因为市场需求突然增大,但生产效率还没有跟上的原因。但这类的涨价很难持久,在生产力跟上后,市场价格也会逐渐恢复。

通过这些突然爆发的事例,我们可以看到背后的商业逻辑,那就是需求!有需求,就有价值,就有巨大的溢价空间。

另一种是品牌改进产品或服务,通常品牌想要提升价格,可以通过改变包装、名称,甚至推出新品的方式改变人们的认知,潜移默化的提升价格。

如果没有理由,莫名其妙的涨价,很容易引发消费者的不满,比如前段时间的海底捞涨价事件,就引发了大量网友的谴责,在消费者抵制下,已经恢复到涨价前的价格。

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总的来说,低价格可以迅速扩大市场,高价格可以带来高利润,二者各有利弊。

跳出价格战,让价值来说话

有心理研究证明,如果一个顾客曾经对一个昂贵的商品有良好的体验,那么较高的价格看起来会比低价更能保证质量。很多时候,价格的高低,十分影响用户对于价值的评估。

在一些特定条件下,同样产品的价格却是不一样的。产品定价反映的是消费者真正得到的价值,定价的依据应当是消费者的需求。比如在旅游景点中的水通常比外面贵,有证书的钻石价格与没有证书的更是天壤之别。

因此,价格不是决定购买的最重要的元素,价值才是。

同样的产品的价值对每个人的价值是不同的。比如你在卖一款减肥产品,假设它单个成本为200元。如果你把它卖给一个很想减肥的胖子,那他很可能会花1000元来买这个产品,圆了自己的瘦身梦。但如果在你面前站着的本来就是一个不想减肥的人,即使你把价格降到100元,他也不会买来使用。

另外,从消费者的角度来说,高价往往意味着他购买的不再是单纯的产品,还包括了产品之外的东西,也就是品牌的“无形价值” 。

还是说奢侈品包包。他们之所以要买一个万元包,其实就是想向其他人传递一个信息:我是一个买得起万元包的人。

另外,并不是说低价就只能以“省多少钱”作为核心卖点,“便宜货”也需要营销,也需要打造品牌的无形价值。就连以价格著称的小米,也不会直接宣传说要省钱,买小米,而是宣传“为发烧而生。

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无论是定高价还是低价,都是从“非货币”的角度,让消费者对价格产生认同。

毕竟,价格本身也具有一定的营销能力!

 

本文转载自品牌营销报(ID:PPYX007),已获授权,版权归品牌营销报所有,未经许可不得转载或翻译。

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