今年618，阿里迎来了“史上最强开局”。仅用11小时23分钟，成交额就超过去年6月1日的全天体量。其中，淘宝直播整体成交同比增长近600%。薇娅viya的直播间开场仅一个半小时，成交额就突破6200万，并有19个单品销售破百万，包括护肤品套装、面膜以及高客单的按摩椅等各种品类的商品。李佳琦则在3分钟内卖出了5000单资生堂红腰子，仅这一个单品的销售额就超过600万。

不仅网红拥有超级带货力，商家自己的直播间里同样火热朝天。海尔官方旗舰店直播间开场5分钟成交破百万，6月1日全天直播成交较日常翻33倍。荣耀官方旗舰店直播间开场10分钟同样破百万，全天直播成交销售额破2000万。在内容为王的今天，淘宝直播已经成为商家大卖的重要助推器，那商家究竟应该如何规划一场好的淘宝直播呢？在这过程中又有哪些需要注意的小秘诀？

流量引入要从“小”做起

直播间没有流量，这是很多商家会抱怨的问题。流量是要靠自己从一点点的小流量开始积累的，而且流量多少会由直播过程中的无数小因素决定。那如何才能让直播间获得更多的流量和点击？

私域渠道中，微淘、微博、微信以及客服端、短信端等渠道能够触达到的用户，都有可能成为淘宝直播时的观看粉丝。商家可以通过短视频和图文更新来增加用户粘性，扩大店铺的粉丝群体，通过建群来进行粉丝的互动和维护。日常商家可以发红包或进行一些有趣的小活动来活跃粉丝，在直播前告知粉丝观看直播的时间和福利，引导粉丝进入直播间。

当粉丝进入直播间以后，有哪些是商家需要重点关注的呢？第一个是人均停留时长，如何通过内容吸引消费者在直播间停留会成为考量直播质量的一个核心指标。

第二个是吸粉率，当消费者关注你意味着信任你，基于这样的关系，可能未来会成为你下单的用户。

第三个是导购效率，把导购效率分成两个阶段去看，第一个阶段是能不能通过内容引导有效地把消费者带入店铺，第二个阶段是能不能通过店铺商品的表述、服务的承诺、买家的评价等加速订单成交的转化。

商家应该调动自己的能量，把所有的流量汇聚到直播间，并持续关注直播间的各项指标，提升导购效率，让直播间的效能最大化。

高转化直播间，原来是这样策划的

淘宝直播拉近了消费者跟商品的距离，快速建立消费者与商家的信赖关系。2018年，消费者在直播间消费金额最高的商品除了女装、美妆以外，珠宝、钻石、黄金、翡翠也跻身直播间消费金额前三类目。

高客单价的商品的转化率都如此惊人，商家到底是如何做的呢？

针对这类高客单价的商品，商家还需要结合商品的特性去进行直播内容的策划。例如宝洁的美牙仪，客单价要499元，这个客单价在直播间大批量销售也是比较困难的，那宝洁是如何设计直播环节的？美牙仪使用后要10天见效，于是宝洁就提前10天上架了美牙仪，并且告诉直播间的粉丝，这并不是在售卖这个产品，而是对美牙仪做一个实验，让主播来试用，10天以后看产品效果如何。

在这10天时间里，主播每天使用的过程都会拍一张照片，并把照片放到KT板上，让粉丝看到主播使用美牙仪后每天的变化，到第10天主播再使用美牙仪的时候，她的牙齿变化已经非常明显了。这时想要购买美牙仪的粉丝肯定比10天前多很多，这时再告诉粉丝在九九大促当天还有更大的优惠，宝洁因此在九九大促当天单链接卖到了40多万，整个链路都是对商品的特性进行分析。

相比快消品，高客单价的商品可能转化没有那么容易，但是商家要从消费者角度出发对直播用心策划，这样高客单价的商品也会有高转化。

直播玩法要与时俱进

淘宝直播的玩法一直在不断变化，跟上平台的新方向，才能让你的直播间拥有更多流量机会。例如客服直播、主播连麦等玩法的出现，帮助商家降低了直播内容生产的门槛和成本。

相比达人和KOL，店铺客服的优势在于更加熟悉商品，对商品的讲解和答疑更加细致专业。客服直播就相当于在做店铺运营，文字咨询已经不是消费者唯一的咨询途径了，通过客服直播，让消费者能感受到面对面的更生动、更直观的导购互动，同时也帮助商家降低了直播内容生产的门槛。

除了客服直播，商家还可以尝试跨界直播。志同道合的商家可以进行一些类目的有趣补充。比如卖锅的商家可以和卖食品的商家联合，这样两个直播间的能量可以加在一起，两个直播间的内容可以融合在一起，消费者通过看一场直播，可以同时把两组内容和两个商家都关注了。

在今年618期间，淘宝直播也出现了一些新的玩法，例如从6月3日开始，618为消费者准备了爱吃日、亲子日、爱美日、风尚日等主题日。针对晚睡的“夜猫子”，淘Live开设了24小时不打烊的通宵档，制作的节目包括麻辣闯天下、辣妈有萌宝、喵汪食堂、红酒学院、趣淘乡土等70多档，涵盖了美食、母婴、服饰、珠宝等多个品类。通宵档超长的直播时间，让商家有充分的空间进行内容创新和展示，建议商家针对不同的消费群体进行好玩有趣的直播策划，让消费者“边看边剁手”。

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