今年 6 月，法国服装品牌 Isabel Marant 推出由初创科技公司 Faume 提供技术支持的二手服装网站。借助 Isabel Marant Vintage ，品牌收录到以往发布系列中的二手产品，否则这些服装的归宿将会是当地的旧货商店或线上二手转售平台。

虽然 Isabel Marant Vintage 精品店仅支持线上销售的模式，但消费者也可以通过到店回收过往购入的品牌商品，去换取信用值。品牌将严格检查每件收回的物品，一件品相 “极好” 的羊毛夹克或能换取价值 189 欧元的代金劵，但产品若缺失标签则将不支持回收服务。

Isabel Marant 是众多投资二手业务的奢侈品品牌之一，无论是通过自己主导还是与第三方合作。Isabel Marant 为自己的二手商店成立了一个新的业务部门，旨在借助旧物抵现业务提高顾客的忠诚度。

据该公司称，Isabel Marant 两个月内回收了 1500 件产品，这超出了公司的预期。并且，Isabel Marant Vintage 网站的浏览量达到了 10 万人次，其中有三分之二的买家和三分之一的卖家是品牌新的直接客户。

Isabel Marant 首席执行官 Anouck Duranteau-Loeper 表示：“二手产品为我们带来新的年轻消费群体，虽然他们相对于我们的二手店而言是新用户，但这不意味着他们从未了解过我们的品牌，或许曾在我们的批发账户中购买过产品。” 目前，Isabel Marant Vintage 仅在法国推出。未来，品牌计划将该业务扩展到欧洲其他地区，甚至是美国地区。

毋庸置疑的是，二手奢侈品市场正在快速崛起，而甚至品牌本身也决定入局分一杯羹。据贝恩公司估计，2020 年该市场价值约为 280 亿欧元。美国管理咨询公司 BCG 在去年 10 月发表的报告中表示，预计全球转售市场在未来 5 年将以 15% 至 20% 的复合年增长率增长。

一些奢侈品品牌选择在 Vestiaire Collective 和 The Realreal 这类现有平台上售卖二手服饰，以建立转售合作关系。但另一些奢侈品品牌则看到了拥有购买和销售其过往产品的机会，但这受到一定限制。

业内人士向我们透露，品牌目前只对转售热门中古产品感兴趣，这类产品在市场中的售价甚至要高于初始定价，符合奢侈品的定义。Gucci Vault 内推出的复古产品就是由品牌工匠将产品进行翻新、升级，再造而成的。

通常转售的内部进行是与第三方伙伴合作，在短期内看来这基本上是无利可图的。对大多数品牌而言，利润不是首要看重的点，他们看重的是通过转售去获取客户，收集客户的数据，洞察对产品的需求以及满足顾客对循环的期望。但这对奢侈品品牌而言够吗？

发展转售业务：是自创还是外包？ 

前述与 Isabel Marant 展开合作的初创科技公司 Faume 表示，启动转售网站的成本在 13000 到 25000 欧元之间，具体成本取决于它是完全数字化还是要结合商店。

Faume 向每件商品收取部分翻新费以及 30% 的转售佣金，费用和佣金将直接从其 Vintage 网站的营业额中扣除。Faume 估计这些品牌将会在 6 到 12 个月内赚回投资成本。另外产品的 “白标” 技术将由美国加州的 Trove 提供，该公司与 Levi’s、 Patagonia 和 Lululemon 也进行相关业务的合作。

本月，Yoox Net-a-Porter 也宣布推出由 Reflaunt 平台提供的转售服务，在今年秋天 Net-a-Porter 首次亮相英国后，未来将于 2022 年初在部分其它市场扩展 Mr Porter 和 The Outnet 转售业务。

顾客可通过把保存良好的设计师作品送到店内以换取商店信用。Net-a-Porter 服务的另一个重要组成部分是设计师手袋的即时回购选项，这意味着用户可以在他们的商品被 Reflaunt 接受后立即获得信用，无需等到该物品被售出。

Reflaunt 提供了三种适用于不同商业模式的服务，如 Ba&sh 和 Ganni 使用的 “Smart Button” 服务，将其自身集成到零售商电子商务上的现有客户帐户中，允许客户（仅在线）转售二手商品。

其次是 YNAP、 Balenciaga 和 Harvey Nichols 使用的 “Conciergerie” 可以帮助卖家安排店内送货或上门取货服务，然后物品被定价、数字化后被放到转售市场上进行出售。

最后是专门的网站服务，Reflaunt 推出并管理包括 H&M 和 COS 在内等品牌的转售网站。Reflaunt 首席执行官兼联合创始人 Stephanie Crespin 表示，品牌通常从选择单项服务开始，然后转向多项服务。对品牌而言，三项服务都会从服务推动的增量销售中抽取 5% 的佣金，另外每年收取品牌入驻许可费，该费用会根据服务范围和定制水平而有所不同。

丹麦时尚品牌 Ganni 将与 Reflaunt 在 2022 年合作，推出自己的转售网站。“对于 Ganni 而言，意味着将对价格、质量和营销实行更大的控制。” Ganni 的 CEO Nicolaj Reffstrup 说到。该网站将和包括 Vestiaire Collective 和 Depop 在内的既定合作伙伴一起。“目前对于品牌而言，增加转售业务为时尚早，并且解决方案错综复杂。因为时尚是多种多样的，所以没有唯一的解决办法。”

品牌独立的转售系统可以帮助其直接监督转售的机制，了解当下流行什么，什么造就了持久的吸引力，什么是未来的趋势方向。这也帮助品牌加深了客户的忠诚度，并且吸引来新的消费者。

然而，尽管采用了 “白标” 技术，转售仍需要进行业务提升：品牌须雇佣并培训专员来为商品进行检查和定价。库存必须本地化，避免空运留下的碳足迹，同时监管库存以确保进货和出货的流畅性。

“一个运营良好的古着网站，其供应和销售是同等重要的。” Duranteau-Loeper 说到，“如果你没有足够的库存，那么你的供应就会跟不上，导致消费者流失。实际上，产品的入库比出库更为重要。” Isabel Marant 在社交媒体上发布的促销活动或广告横幅，都是旨在去吸引那些购买过该品牌产品的消费者们。

Vestiaire Collective 平台拥有成熟的转售业务，这也吸引到许多品牌或零售商来跟它进行合作。Mytheresa 通过其 “品牌合作伙伴” 计划已经与 Vestiaire Collective 合作。该计划于 6 月份推出，起初仅是为 Mytheresa 的顶级客户提供的，计划适用于 20 个品牌的手袋产品。目前该服务正扩展包括成衣和鞋履产品以及增加了合作品牌数量（目前共有 40 个）。The Realreal 的合作品牌则包括 Stella McCartney 和 Burberry.

保持品牌吸引力和稳定性 

Printemps 首席营销和传播官 Stéphane Roth 说：“除了库存管理和物流之外，营销也是转售业务成功的关键因素。” 该商场在其店内设立了 1300 平方米区域的空间专注于展示时尚循环，不但展出可供购买的二手商品，还有一些标志性的中古单品，其中就包括一件 1983 年的 Yves Saint Laurent “Saharienne” 夹克。该区域由 Marie Blanchet 策划，她多年来一直负责 Vestiaire Collective 的奢侈品转售。

了解市场的细微差别有助于清除障碍。数据情报公司 Luxurynsight 的首席执行官 Jonathan Siboni 表示，转售市场可以分为三种，中古（有时会在拍卖行出售的稀有 Archive 款），二级市场（消费者难以买到的新品）和二手市场。“奢侈品品牌扩充了二手产品市场，这意味着这些非凡品牌的普款产品将回归到市场之中。” Siboni 说。

落实成功且策划精良的品牌中古店可以推动需求。Gucci 通过 Gucci Vault ，正在倚重于这种发行模式。Vault 上的中古产品由品牌创意总监 Alessandro Michele 挑选，Gucci 的专业档案管理员进行认证后，内部工匠再进行修复。该网站于欧洲中部时间 9 月 25 日下午 2 点首次亮相。据品牌发言人称，9 月 27 日，所有的 Gucci 中古商品都已售罄。在 10 月 15 日发布了第二批产品，仅几个小时之后，就卖光了三分之二。

Siboni 说：“Gucci Vault 更多的是在销售中古单品（和其它新型设计师品牌），这保留了品牌的吸引力。” 在 2020 年底，Gucci 还和 The Realreal 平台建立了临时试点合作关系，在该平台上售卖二手商品。

转售会成为未来的增长引擎吗？ 

对于审美发生转变的品牌而言，转售可能会很棘手。有的品牌由于更换设计师，多年来产生多种风格的设计，并且考虑到品牌不一定想为曾经设计师的作品去做宣传，转售便可能被推迟。

Duranteau-Loeper 表示：“我们很幸运，Isabel Marant 25 年以来一直使用同一位设计师，因此我们的 Vintage 产品更具一致性。” 但这个领域正在迅速发展。

虽然品牌方刚刚开始直接探究转售领域，但有些品牌认为这不仅是作为一种数据或改变客户忠诚度那么简单。“我们的想法是，不仅从销售的角度来看待这些模式，而是要真正把它看作可能在未来带来增长的引擎。” Ganni 的 Reffstrup 说到。

“电商一个很好的例子，” Siboni 表示，“奢侈品品牌当初没有选择进入的一部分原因是他们不相信市场，另一部分原因是不知道如何掌控这个市场。然而结果是，他们和这些 ‘玩家’ 合作，在公司内部中纳入电商活动，迫使他们在几十年后重塑自己。” 他预测，品牌扩展二手业务所有将变得更普遍。

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